Når Lars Larsen gennem flere årtier har kunnet tone frem på vores TV-skærme med det velkendte ”Jeg har et godt tilbud til dig!”, så har det set såre simpelt ud – og faktisk har han gjort en dyd ud af, at det skulle virke sådan. Ingen fanzy reklamebureauer, mere hjemmevideo-agtigt. Men man skal ikke tage fejl; han var en dygtig forretningsmand, som havde gjort sit hjemmearbejde ordentligt.
I mit arbejde møder jeg ganske ofte en stresset ingeniør, der er chef for sin egen start-up-virksomhed, og som lettere desperat spørger mig: ”Kan du hjælpe mig med at sælge det her for mig?”. Hver gang er jeg nødt til at skuffe ham og sige: ”Ikke umiddelbart… Men jeg kan hjælpe dig med at undersøge, om din løsning imødekommer nogle kliniske behov, og om den passer ind i den lokale og/eller nationale IT-infrastruktur – og hvis ellers kundens business case er positiv, så skal du se, så sælger den sig selv!”. Der ligger altså et ikke ubetydeligt arbejde forud for at kunne sige: ”Jeg har et godt tilbud til dig!”
Man siger, at det kræver 10.000 timer at blive god til noget, og jeg har efterhånden lagt mere end dét i mere end 100 cases, så jeg ved, at hvis ikke du går denne proces nøgternt igennem, så er der overhængende risiko for, at du bliver slået hjem som en ludo-brik – til kæmpe ærgrelse for dig selv og stor frustration for dine investorer.
Product-Market Fit
Måske har du en god idé til en sundhedsløsning – eller måske har du en søster, en tante eller en kæreste, som døjer med et helbredsproblem, der har brug for din opfindelse. Dét kan man desværre ikke bruge som bevis for, at der er det, man kalder ”Product-Market Fit”. Det kan allerhøjest bruges som en første hypotese. Denne hypotese bruger man, når går man igennem disse trin for at få undersøgt markedet grundigt:
- Fastlæggelse af målgruppen (kunden og brugeren). Det hele begynder med målkunder og -brugere, der i sidste ende vil beslutte, hvor godt løsningen opfylder deres behov. Markedssegmentering skal bruges til at blive specifik på, hvem målgruppen er.
- Identifikation af udækkede behov. Efter at have arbejdet ud fra en hypotese om målkunderne og -brugerne, er det næste skridt at forstå deres behov. Da det er afgørende at skabe afgørende værdi for kunder og brugere, er identifikation af de specifikke behov, der svarer til en god markedsmulighed, afgørende.
- Definition af løsning – også kaldet “Value Proposition” (VP). VP er en plan for, hvordan løsningen vil opfylde kundens og brugerens behov bedre end alternativerne. Ud af alle de potentielle kunde- og brugerbehov, som løsningen kan adressere, hvilke vil så være i fokus?
- Angivelse af VP- specifikationerne. VP har en klar specifikation af, hvilken funktionalitet løsningen vil omfatte som et minimum. VP-specifikationerne har til formål at underbygge det, der er nødvendigt for at skabe tilstrækkelig værdi i målkundens og brugerens øjne til at validere, at processen er korrekt.
- Etablering af VP-prototype. Test af VP-hypoteser med kunder og brugere, omfatter at vise dem en version af løsningen til at give feedback på. Derefter kommer en undersøgelse af brugeroplevelsen (UX) og design for at demonstrere den for kunder og brugere.
- Test af VP med kunder og brugere. Når du har VP-prototypen klar, er det tid til at teste den med kunder og brugere. Test skal foretages med folk, der er i dit målmarked.
- Iterativ Product-Marked Fit-proces. Efter at have analyseret kundefeedbacken skal hypoteserne gennemgås og baseret på den opnåede læring skal udviklingen evt. tilbage til et tidligere trin i processen.
I de næste blogindlæg vil jeg gå de øvrige elementer igennem. Stay tuned!
